我之前有個老闆, 他不是很交際型的業務, 但由業務做到top sales, 然後再到開公司, 然後被外商買下來, 變成外商分公司總經理
他在公司總是早早五點就下班, 因為他知道他不走, 沒人敢不走, 但被外國大老闆call到歐洲時, 開會個三天三夜他也沒問題! 對員工及客戶都是採取帶著笑容耹聽的方式, 然後針對自己聽到的事情, 問問題釐清方向, 對各種不同的業務型態的業務都很寬容, 也很放手讓下面的業務主管做事! 他是個很成功的BD, 也是一個很成功的account sales, 懂得關鍵客戶管理,也很懂得project manager技巧! 通常很利害的BD最後都會自己想要創業, 雖然不一定人人都能成功, 失敗的人也不一定都是一無可取, 但我由他身上學到了什麼是BD, account sales, project manager 的精髓!
BD是業務嗎? 業務一定是BD嗎?? 等等…. (學員舉手)你搞得我好亂啊.
反正, 老闆叫我做什麼我就要做什麼就對了….
好吧. … 業務的角色是販售既有產品給客戶，屬於標準化、點對點的作業流程，重要的是如何擴大客戶數量；而BD則是尋找新的商業合作機會，而不是單純販售產品或服務，單一個合作案可能就能讓營收大幅成長。
若是對一個完全新的事業體來說，BD就是行銷、公關與sales集合功能在一起!
有些大一點的公司會把BD放在最前面, 由比較資淺約有二年業務經驗的人,來做前期的開發, 經過下列的流程後, 會把ACCOUNT交給senior sales manager. 但大部份的公司其實都是其實都是由開發到結案都是同一個人.
- 市場分析評估
- 列出潛在市場客戶名單
- 找出潛在客戶可能有決定權的人
- 開始cold message/ cold mail/cold call
- 想辨法展開第一次的會議
- 重新定義找出適合的客戶
- 了解他們可能需要你產品的原因(他們的痛點)
- 再一次深入的會議可能把對方的team及自己公司的team資源帶入參與會議(大一點的公司會有account manager 或是senior 的team介入)
- 提案, 送樣, 測樣, 訂單
但很多公司都把BD跟業務合在一起,
狹義的定義就是由零到開發客戶
寬的定義就是發現目前需求的缺口, 或是客戶的痛點, 找到對應的solution, 或開發對應的商品! 大部份公司的商務開發都是以狹窄的定義開始! 若是比較大格局的ＢＤ商務開發，可能就是帶一個新的事業群，或是一個新創公司，有時只有一個想法，可能連產品都還沒有出來！
若我們只單單針對比較狹義的ＢＤ市場開發來談的話！
ＢＤ業務開發這份工作要有的人格特質及要培養的技能有那些呢？
必須要有的人格特質:
- 謙虛:因為商業環境是一直在變化，因為謙虛,會虛心去學習未知的領域
- 適應能力:前期不確定性高， 能跟著環境不斷的變化
- 關係及信任感：易與人建立起信賴感
- 傾聽：不是一直在講述產品，更重要的是學會聽出商機
- 講故事能力：成功案例及產品應用的闡術能力
但BD這個工作要培養那些技能:
- 溝通與人際交往能力:你不一定要非常social, 但要有一定的交際能力
- 協作技巧: B2B不是一個人的表演，它涉及與公司內部和外部的多方合作
- 談判和說服技巧: 能夠學會何時妥協以及何時採取立場
- 專案管理技能:知道如何展開一個案子的時間管控表,也能了解風險, 成本在那
- 研究與策略力:業務開發人員需要具備強大的研究和戰略分析技能。
- 商業智慧：業務開發人員都會進行必要的市場分析，以確定公司當前的地位。
除了上述所有技能之外,優秀的業務開發經理應該都是喜歡學習知識。 他們喜歡了解行業中最新的商業模式及技術問題。 每天都始終有條理並在能在持續的壓力下工作。
因為BD是公司第一步接觸客戶的前線, 他可以不一定要很交際型很長袖善舞!
但他必需要有很好的聆聽能力, 在每一次的接觸中, 能一步一步每次都能擊中客戶想要的東西或是聽出市場資訊及商業!